悩んでいる人今まで営業をしたことがないし個人営業とか法人営業とかよくわからない。法人営業って大変なのかな？個人営業と何が違うんだろう。。。
営業未経験の方なら必ず感じるこんな疑問について、解説していきます。
この記事のポイントは以下となります。
- 法人営業の特徴とやりがい
- 法人営業と個人営業の違い
法人営業と個人営業の違い
まず、法人営業の特徴とやりがい、法人営業を経験することで得られるメリット等について私自身の経験も踏まえ記させていただきます。
- 所属する業界・業種の知識
- 交渉・商談スキル
- 幅広い人脈構築
- 個人営業との相違点
所属する業界・業種の知識
法人営業を経験する上で、最もメリットとなるポイントはこの部分になるかと思います。
やはり、特定の業界に所属しているからこそ得られる情報や知識などは非常に多いです。
営業とは関係ありませんが、株式投資や投資信託などの積極的な運用が叫ばれる昨今においても業界知識の取得は非常にメリットになります。
但し、注意点として業界全体の知識を自分自身もある程度は取得しておかなければいけないという点があります。
個人相手ではなく会社同士の付き合いになるとビジネスという点でお互いに情報を共有し合うメリットがなければ、自分の欲しい情報ばかり得られることはありません。
業界の知識のない営業マンが新規開拓等で新しいお客さんのもとに訪れた場合、今後の業界の動向や同業他社の状況等について質問をされてもロクに返答が出来ず、信用を得られない可能性が高いです。
なので、法人営業をする上での最低限のマナーとして「自分の所属する業種・業界に興味を持つこと」は重要です。
交渉・商談スキル
法人営業の場合、取引する金額が非常に大きいです。一人の営業マンで年間数億単位の仕事が動くことも珍しくはないでしょう。
その為、必然的に個人相手の商売と違い、契約に至るまでの道のりも長くなります。
理由としては、企業の窓口担当だけでなく、更にその上の役職者（課長・部長もしくはそれ以上）の決済が必要となり、2度、3度とプレゼンテーションを行うこととなる可能性が高いからです。
私自身はこういった部分も法人営業の醍醐味であり、面白みになってくると感じます。
例えば、大企業の役職者や数十人が見ている前でプレゼンテーションをする等の経験は法人営業でなければ、一生できないことだと思います。
このような痺れる場面で物怖じすることなく自分自身の主張や発言をすることが出来るようになれば、交渉・商談スキルも磨かれていき、どのような場面でも物怖じすることなく発言できるようになるでしょう。
「営業は断られてから・・・」という言葉もあります。誰しも最初から上手くは出来ませんが、そこで諦めることなく踏ん張る事が出来れば、自己研鑽のチャンスにもなりますよ。
幅広い人脈構築
幅広い人脈を構築していくことも法人営業をする上で非常に重要となっていきます。
会社同士の取引となりますと大きな金額が動きますので、会社自体の信用も当然重要ですが、担当営業マンとお客さんとの信頼関係も必ず必要となります。
信頼関係構築というものは営業に限らず、商売をする以上、根本的に必要不可欠な要素であり、どんな仕事においても取引自体は信用関係で成り立っているのではないでしょうか？
私自身の経験としても会社ではなく自分自身と今までに築いてきたお客さんとの関係性のおかげで転職先を含め沢山の経験や知識を得られたという自負があります。
個人営業との相違点
当然、個人営業・法人営業どちらの営業活動でも人間関係の構築は必要です。
但し、個人と法人の営業活動において大きな違いとしては、以下になると思います。
- 個人営業：使う人がメリットや魅力を感じれば購入へと進む可能性が高い。決済担当者へ繋がるハードルが低い。
- 法人営業：窓口担当者がメリットを感じても、その企業全体において明確なメリットを提示できなければ、決済が下りない。決済担当者へ繋がるハードルが個人営業に対し非常に高い。
a法人営業で成約していく為に必要となる要素としては、自社の製品やサービスがお客さんの望むものに近かったり、お客さんが今望んでいる商材を扱っているかどうかが重要となります。
私自身の経験では、新規開拓で訪れた会社と取引に発展する期間は1カ月程で進むこともあれば2～3年程通い続けてやっと取引に繋がることもあります。
新規訪問中のお客さんから自社の存在を忘れられないように通い続け、人間関係の構築と今望んでいることの情報収集に時間を費やし続けることは重要なポイントとなります。
法人営業のやりがいや長続きするコツ
自社及び顧客の売上に貢献ができる
個人のお客さん相手の営業では基本的には売上に貢献という形にはなりません。
法人営業はお客さんが企業なので、自社の商品を販売したことで、その企業の売上に寄与することもできます。
この売上に貢献するという事が法人営業の醍醐味であり、お客さんに喜んでもらい感謝してもらうことで、自分及び自社のファンになってもらい継続的に自社の売上にも繋がるという好循環の連鎖を生むことになります。
私の現在の仕事は製造業なのですが、自社製品を使ってもらうことで、お客さんの生産効率が上がることにより、また新たな受注につながる等の「ＷＩＮ－ＷＩＮ」の形にもなっています。
この関係性を作り上げる為に大事な点としては、お客さんとコミュニケーションを取り、困っている事や現在の課題などを上手く聞き出せる関係になることと思います。
論理的思考の習慣化が出来る
営業は毎日のように色々なお客さんへの対応や各案件の進捗状況について上司への報告などを行うこととなりますので、ルーティンワークというものがほぼありません。
その為、如何にして「要点をまとめてわかりやすく伝えるか」という事を日々意識することが習慣化していきます。
場合によっては、受注できると思っていた案件がライバル企業へ流れてしまうという事態も必ず起こります。
その時に、「失注してしまった原因は何か」「どのタイミングでお客さんは他社へ発注することを決めたのか」等を自分の中で振り返り、その根幹にある理由を考え「今後同じような事態にならないようにする為には、どのように立ち回る必要があるのか」等を自分自身の中で掘り下げ、整理したうえで上司への報告が必要となります。
論理的思考については、慣れと経験が必要となりますので、直ぐに身に着けることは難しいと思います。
でも、日頃から色々な物事について考える癖をつけていれば必ず出来ますし、プライベートな場面でも役に立ちますので、是非意識してほしいと思います。
正直に言って失敗を振り返ったり、考えたりすることは面倒臭かったり嫌な気持ちになることも多々ありますが、自分自身の成長という事を考えても「振り返り・原因究明・分析」この思考手順を意識していくことは、ビジネスマンとしても一人の大人としても重要な要素だと思います。
幅広い人脈を作る事が出来る
営業以外で社内・社外含め沢山の人に出会えるチャンスのある職業はほとんど無いと思うので、営業職を生業にする最大のメリットだと思います。
私自身今まで4つの会社で働いてきたことで沢山の出会いが有り、仕事の繋がりで得た人脈により転職も経験してきました。もちろん名刺交換するだけでなく、如何にして関係性を強化していくのかが大事になってくるのですが、営業という仕事はその関係性を深めること自体が仕事のような側面も有る為、最も人脈作りには適している職業と思います。
まとめ
今回は、僕自身が16年間行ってきた法人営業と個人営業の違いや法人営業の魅力について解説をさせていただきました。
ご覧いただきありがとうございました！
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